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销冠14个案场销售技巧(下)

发布日期:[2020-09-04]  浏览次数:1337【关闭本页】

一石二鸟——互动营销

也许这时的准客户不是一个,而是两个,甚至是多个,我们要学会放大营销效果,让现有的客户不断影响其他客户。

销售实战案例:

客户是两兄妹,哥哥常年居住在重庆,妹妹在北京工作了多年,两人打算退休后在重庆买房当邻居养老。两兄妹带着家人来到**项目看别墅,置业顾问小李接待了他们。小李推荐的是两套180多平米的端头户型。两位对房子和价格还比较满意,但由于是第一次来,两人有所犹豫,于是留下联系方式回去考虑。

第二天早上,小李再次把客户约到了现场,正巧这时销售中心有几组新客户也在看别墅……

置业顾问A:已经和两兄妹纠缠了很久,并还带他们去参观了我们的老园区,对于景观和品质他们都很满意,两人要的是两套相连的位置,就是在价格上犹豫不决,想多要些优惠。为了让客户尽快下定,置业顾问便利用现场其它看房的客户,让他们相互影响,说不定还能达到一石二鸟的效果……

于是,置业顾问A借口到前台去给客户拿资料,借机让前台同事给正在接待客户的置业顾问B打电话,让置业顾问B推荐两套户型,一套是不冲突的,一套却是冲突的。又过了一会,客户仍然僵持不下……

于是置业顾问B便非常机灵的走到客户身边,对着置业顾问A说:“我的客户正在看××户型,马上就要定了,你就不要推荐了。”不仅如此,置业顾问B还带着客户走到沙盘前故意当着置业顾问A的客户面推荐这套户型!

客户:我们可是买两套哟,如果这套被别人定了,我们就不要了。

这时,置业顾问A故意让两组客户坐得很近,让他们的情绪相互影响。置业顾问A跟置业顾问B商量后,置业顾问B仍然故意不松口,表示客户很喜欢这套户型,要不就让你客户赶快定,我也好推荐其它的位置。

这时,两个客户情绪已经很激动了,置业顾问A见机会来了,就非常强硬的说:

“×先生,干脆你俩把身份证先给我,我先给你们定下来,要不然可真被别人预订了。”

而置业顾问B早就给他的客户推荐起另外一套户型,置业顾问B见置业顾问A的客户定了,便也开始对自己的客户进行逼定:“您看他们都定了,现在我们的别墅正是热销期,稍稍犹豫就被别人买走了,这样,我帮您把认购书打出来给你看看。”

在置业顾问与客户的双重压力下,客户早就失去了原先的理智,两组客户便同时成交!

以假乱真——唱独角戏

我们常会以打“假”电话等手段来唱以假乱真的独角戏,但这样的戏我们需唱得绘声绘色,我们的情绪才能影响到客户。例如:

 (1)接听未定房客户电话:第一步,在电话中简单的回答一些工程、景观或办理按揭手续等专业性问题。第二步,回答房源销售问题。(不要太直接的进入销售问题,容易引起客户反感)。

(2)接听已定房客户电话:第一步,回答关于签合同时间以及付款方式等问题。第二步,询问家人的满意程度。第三步,假装对方要给自己介绍朋友来买房,感谢并表示目前有12套好房源,但要尽快来看,现在已经有客户准备定了。

善借东风——借用外力

善于借用身边的资源促成快速成交,例如:利用现场优质业主的口碑、财务的催促、财务室不断的定房信息、销售中心及样板区的展示效果。

销售现场实战案例

(1)客户犹豫不决时,为了坚定客户信心,让现场财务帮助逼定,如:让财务告知客户××房源已被预订。或让财务告知客户今天优惠取消,让客户尽快下定。

(2)利用销售现场的销控展板(如有),不断的更新销控板,让客户产生热销的感受。

(3)利用现场业主的正面信息影响客户,如:当着客户的面与业主交谈开盘热销时的场景,或交流业主所购物业的价值……

对号入座——适当的环境产生不一样的效果

售场人气不足时很容易影响客户的购买激情,在这样的谈判背景下我们一定要设定场景,包括谈判地点、入座方向、空间感受。让客户最大限度体会到销售中心的热销气场。例如

(1)选择客户比较集中的位置入座。

(2)选择客户视野容易察觉到来访者多少的位置。

(3)选择临近财务室的地方,让客户感受现场不断有新的房源被预定。

苦肉计

背景介绍:两夫妻, **项目的老客户,每次开盘都办卡,犹豫半年不下单,多次来访,看样板房算价格,从而也和现场的置业顾问建立了良好的关系……

该客户之前看的是16层看江的位置,今天再次到访。

抗性:非常犹豫,很理性,不打算今日下单,价格上想得到更多优惠。

置业顾问:*阿姨,你好呀,今天又来看看吗?

客户:对呀,今天你们人可真多。

置业顾问:*阿姨,您上次看的户型怎么样呀,房子都卖得差不多了您还不定呀。

客户:不急不急,我还有些问题没搞清楚,需要再商量商量。

置业顾问:那好吧,您慢慢商量,但您今天也来得特别巧,我们的优惠政策今天就结束了……(此时,置业顾问已经完全掌握客户心理,故意装着不在意的样子)

客户:不会吧,怎么没人通知我呢,快给我算算是什么优惠。

这时,只见销售中心的工作人员正好把优惠展板从原先放的地方拿走。

置业顾问:要不,我就上次您看的户型给您算算。

置业顾问趁机到前台给同事使了个眼色……正在打印预算单的时候,旁边的同事突然发话了:“你怎么还在给客户算优惠的价格呀,你早上没开会吗,今天优惠全部取消。”

客户诧异了,也非常生气,一定要让置业顾问去给她申请优惠。接下来,置业顾问便与销售经理上演了一出“苦肉计”。这时的销售经理可不会这么轻易就把优惠让给客户,一定会当着客户面骂置业顾问失职,不尽责,让客户感到非常愧疚。

慢慢的,客户已经被一步步套牢,在得来不易的优惠政策下,客户自然心甘情愿的下了定金。

临门一脚——塑造痛苦

对于客户来说,掏钱总是一件痛苦的事情,所以拒绝就成了一种本能。但若是我们能将“不买这套房子的痛苦”塑造够,使之超过花钱的痛苦,客户同意会愿意成交。

销售过程中,客户最“痛苦”的时候莫过于让他们掏钱的时候,就像火遇到水,一不小心就被浇灭了。所以,我们要在客户情绪最高昂时帮助他们快速做出决定,让其付诸行动,加大客户的购房成本。例如:

(1)如果客户在掏钱一刻犹豫或是以钱不够托辞,想方设法留住。伺机行事!

(2)客户一旦决定定房,置业顾问立即带客户到财务室刷卡,最后补签认购书!