关注我们:
收藏本站| 联系我们

快速通道

Quick Channel
您当前的位置:网站首页 > 关于博奕 > 地产观典

销冠14个案场销售技巧(上)

发布日期:[2020-09-04]  浏览次数:1408【关闭本页】

不管多么优秀的销售策划,多么巨大的广告投入,物业的最终成交还得靠销售人员现场接待。用何种方法去促进销售,提高成交率,是每个房地产企业及营销人员都关心的问题。这里和大家分享关于案场销售的14个技巧。

人物扫描——抓住准客户的重要利器

平时来售楼中心的客户很多,在这些客户中有业主、有闲逛的、有采盘的,也有有购房实力的,此时的你应该快速过滤进入售场的客户,准确抓住你想进攻的对象!

(1)从家庭成员判断:夫妻二人,三口之家,夫妻和朋友(1-2个),夫妻二人来访一般会成为我们锁定的首要目标。

(2)从言行举止判断:大多数真正买房的客户首次到访时的聚焦点应是沙盘,一般不会东张西望,有时还会与身边的人窃窃私语或讨论几句。

(3)从衣着服饰判断:通常置业顾问会从这点来判断客户是否有购买实力,有一定作用,但不完全准确。

礼仪之邦——自我介绍,交换名片

为了不流失每一组到访的客户,即使在你很忙且无暇“照顾”到每一组客户时,你也能留下联系方式进行后续跟踪。

简单的方法可化解初次见面的陌生感:

自我介绍,交换名片——最基本的商务礼仪,让客户无法拒绝你,即使客户没有名片也能很自然的留下姓名与电话。

销售中心实战案例

客户A:老业主,自由职业,喜欢炒股,对投资较有看法;有一套500平方米的自建房,马上要拆迁,赔偿费用比较高,一套房子算下来大概能陪200多万。目前手上有10万现金,剩余资金套在股票里面。对项目非常忠实。

客户BC夫妇:吴先生为商会领导,侯女士家为会计世家,家庭收入较好,资金充裕。但不喜风险投资,对自住房的要求比较高。

置业顾问A,置业顾问B

周六销售中心现场门庭若市,所有置业顾问都在繁忙而有序的接待客户,只见一位满头大汗的中年男子靠近正在沙盘为另外客户讲解的置业顾问小李……

客户A:请问

置业顾问A:啊,您好,请问有什么可以帮您?

客户A:我想看看你们的房子。

置业顾问A:哦,欢迎参观**项目,我是置业顾问小李,这是我的名片,请问先生贵姓,可否赐一张名片?

客户A:啊?我没带名片!

置业顾问A:没关系,您告诉我您的电话号码也可以。

客户A*******,江**

置业顾问A用笔记在了本子上……

测试成功率:85%

望闻问切——初步判断客户意向的秘诀

望——从客户的衣着、言行举止、神态表情等快速判断其购买实力。

闻——通过简单的交流了解到客户的初步意向。

问——设定问题,了解客户自身情况及需求,加深对其购买力的进一步判断。

切——针对客户关注点,结合项目优势,直切客户“心理命门”

成交的关键在于问话,句号要变成问号,陈述要变成诱导,理解+反问才构成一剑封喉的销售攻势。

实战案例

时间:下午三点钟

场景:这时,有客户提着旁边竞争楼盘的袋子,看起来实力一般,今天路过来看看。

置业顾问:你好!欢迎参观**项目

客户:你好!我过来了解一下

置业顾问:先生是第一次过来吗?看你的袋子是刚看过旁边XX的楼盘吧?(置业顾问通过观察,试探性询问客户)

客户:呵呵,对啊,昨天定了那边的,还没签合同呢!今天逛着玩,顺便过来看看你们的项目。(通过询问,客户表明了来访意图,为置业顾问下一步接待打下了基础。)

置业顾问:先是一阵失望,买了呀?但突然一想,心里窃喜,也好!反正没签约,既然敢定房那说明实力没问题,是我们的准客户群。好好介绍一下我们的产品,从各方面来说,肯定我们的是最好的啊。

接下来置业顾问很仔细的把产品全部介绍了一遍,非常详细。通过交谈,更了解到客户喜欢洋房,但他在**楼盘定的却是高层,这给了置业顾问非常难得的机会。

暖场造氛——利用人气,制造热销氛围

现场热销的氛围不仅依赖于真实的体现,更要依赖销售团队之间的“作秀”能力。例如:

(1)利用现场已有的客户,不论有意向、无意向、业主,都可以让他们成为楼盘热销的利器。

(2)销售团队自身的配合,不断的向意向客户传递**房源已售出,或**客户会在**时间来签合同。

(3)销售人员自己扮演客户,以客户的身份促成真正客户的快速成交。

销售中心实战案例:人物对话(接上个案例)

置业顾问A:好的,我先给您简单介绍一下项目:**项目是**地产打造的北部新区地标型的城市综合体,包括住宅,写字楼,商业等部分。请问您是打算投资呢还是自己住呢?

客户A:打算投资,我有套自建房,马上就拆迁了,有点钱,想卖套房子投资,不是都说现在是时候抄底了吗,我也这么觉得。

置业顾问A:先生的眼光很独到啊,您投资过其他房产吗?

客户A:没有,我一般都是投资股票的,基本没有亏过,但是现在股票市场不是很景气,所以想投资点固定资产。

置业顾问B上场,走到置业顾问A身边

置业顾问B31楼六号房刚刚定了,不要推荐了

置业顾问A点头

置业顾问A:如果投资的话,我给您推荐这个户型,这是我们最近才推出的特价房,才156万,非常划算,很适合投资。

置业顾问B上场,走到置业顾问A身边

置业顾问B337号房刚刚定了,不要推荐了

客户A:这么快?你们卖得不错啊?

置业顾问A:是啊,因为我们的优惠在下个星期一就要取消了,所以很多客户都赶在这两天买房,其中很多就是老业主。

客户A:哦,你刚说的156万是优惠价格吗?

置业顾问A:不是,优惠过后150万都不到,您要抓紧机会哦,我有个关系很好的客户,就是因为回去考虑了几天,来的时候房子没买到,现在对我意见很大,还在生我气呢,所以机会难得,再加上北部新区的未来发展您可能比我还清楚,所以您一定要抓住机会啊!

客户A:但是我现在手里没有太多现钱,我又不想按揭,这样吧,我回去考虑一下尽快给你回复。

客户A拿了一份资料就回去了。此时,在江先生心中已经留下了**项目房源紧俏的影响,所以,第二天一早,江先生再次来到售房部,但是身边多了一对夫妇。

学会赞美——先入为主

与客户建立良好关系的入门课,学会主动赞美对方,更容易获得对方的信任。针对不同类型客户赞美方式也有所不同。当然,我们也可以把赞美转化为赞同。

赞美要真诚,抓住客户闪光点,并运用具体、间接、及时的原则。

(1)要发自内心的真诚的去赞美客户:赞美不能乱用,避免出现尴尬或让客户产生反感的局面。

(2)赞美对方的闪光点(任何人身上都有闪光点):如女性的服饰、佩饰、神态等方面,男性从风度、知识、见识、专业、职业等方面进行赞美。

(3)赞美客户某一个比较具体的地方:如对客户的某一个决策或提出的某些问题进行赞美。

(4)使用间接的赞美(赞美与他相关联的人或者事):如赞美他的小孩很可爱,妻子很漂亮或贤惠(老公能干、对人好等),赞美某一件事他处理方式与别人的不同之处,从而体现出他的能力。

(5)借第三者赞美(他本人听起来不会不好意思,他不仅会感谢你,还会感谢你假借的那个人,比你直接说的效果会更好)。

如:(1)我听***经常提起您,说您人特别好,又特别豪爽。(2)您朋友上次给我说,您陪他去买房子的时候,给他选的位置非常好,他说您特别专业,非常佩服您。

(6)赞美中最经典的四句话:你真不简单、我很欣赏你、我很佩服你、你很特别。

引蛇出洞——挖掘并制造需求

客户一开始提出的需求有时并不是真正的需求。我们通常会发现,客户最终成交的房源与之前理想的房源差异很大,甚至有时是从毫无需求到爱不释手!例如:

(1)挖掘需求:客户也许想买3房,也许并不想买朝江的,也许完全不能接受这个价格,也许已经在其它项目预定了。

销售案例:

场景:通过交谈,了解到客户喜欢洋房,但他在**楼盘定的却是高层,这给了置业顾问非常难得的机会。

置业顾问:一个劲的向客户炫耀CBD中心的花园洋房,描述着未来的生活景象。

客户:我已经在**项目定了一套高层,是三房的,各方面都不错,就是没有洋房很遗憾!

置业顾问:那您今天是来对了,我们项目可以说是这里唯一拥有洋房的项目。虽然您已经定了其它项目,但既然您来了,我也不妨给您介绍一下。

客户:那好吧,你详细给我介绍一下花园洋房的三房吧,正好今天我父母也在,都一起看看。

(客户此时已有些按耐不住了,已从刚才的随便看看到需要深入了解的地步。)

但目前我们的洋房三房只有最后一套了,跟据以前的经历,一般客户很难相信他买的是最后一套,这套房子推出来必须要有个方法才行。像美女一样,要给这最后一套洋房制造出一种千呼万唤使出来的感觉。)

(2)制造需求:客户有可能是陪别人来看房,也有可能只是闲逛,甚至有可能是同行。

销售实战案例(接上项目案例)

客户A拿了一份资料就回去了。第二天一早,江涛再次来到售房部,但是身边多了一对夫妇。

客户A:你好,我带了我朋友过来帮我参考一下。

置业顾问A:你好,我先给两位介绍一下。

置业顾问A引导几位到沙盘旁,准备为吴国正夫妇进行项目介绍。

客户B:你们这个价格太贵了,还能赚钱吗?自住又没有环境。

客户C:就是,哎呀,这个售场太热了,要不回去再考虑一下嘛!

侯女士作势要走

置业顾问A:不好意思,售场空调开的有点大,这样吧,我们到外面的休闲椅上坐下谈。

引导至休闲椅处的路上,置业顾问A拉住江先生。

置业顾问A:先生,我看您朋友也是有经济实力的,您玩股票这么久,对投资那么有眼光,在您的朋友圈里都是有名的,如果您跟您朋友说说,到时候你们买两套,我还能帮您申请个团购的折扣。

江先生想了想,点点头表示认可

这时,置业顾问A已经看出江先生是比较想买的,如果现在再靠他对朋友说服他自己,倒不如背道而驰,让江先生说服他朋友。

众人在休闲椅上坐下了。

客户A(对这朋友说):我对这个项目了解很久了,以后这个区域发展会非常好,而且我现在住在这里,他们的物管确实没话说,买他们物业没有不升值的,之前我3000多买的楼盘,现在都涨到7000了。你不是最近也在找投资的东西吗,股票这个东西现在不能碰,买房子是最保险的,要不然我们哥俩一人买一套?

经过江先生的一番劝说,客户B也对项目有了很高的购买意向,这样,通过朋友的旁敲侧击,置业顾问A轻松的得到了两个购买客户。

换位思考——以退为进

你知道客户在想什么,更明白客户想要什么。不要太急于反驳客户的理论,退一步海阔天空,设身处地为你的客户想想,在感同身受的情况下客户更容易接受你的建议。

实战案例:

王先生家里三个人居住,夫人姓李,小孩18岁,马上上大学。需要至少3个房间。对花园不是很敏感,只要大于100平米就满意了。预算一般,之前本是看洋房的,想买两套一楼的洋房打通。经过置业顾问的介绍,客户已经对**项目产生了兴趣,但客户经过较长周期的考虑后,其中一套一楼洋房已被其他客户定了。这一天两夫妇又来到项目上。

置业顾问:很抱歉,你们看那两套一楼平层其中一套已被别人定了,要不你们看套别墅吧?

客户:哎,如果要看别墅我们早就看了,就是因为不喜欢。如果确实被别人定了,我们也只有放弃这里去看其它项目了。(客户此时很生气,也很遗憾,并不愿意接受置业顾问的意见)

置业顾问:先生,我很理解你现在的心情,我是真心希望你们能成为我们的业主,因为这样的项目并不多的。我不会勉强你们买不满意的房源,但既然你们今天已经来了,不妨听听我的建议,如果确实不喜欢你们再放弃也无妨!

(置业顾问掌握了客户的心态,其实并不是不喜欢别墅,只是经济实力有限。)

客户此时已平静了许多,对置业顾问的一番话也表示了认同,并愿意听听。

置业顾问:我刚才给您推荐别墅,是觉得像你们这样的家庭住别墅更划算。您想想,买两套1楼洋房,价格大概在250万左右,以后买两个车位大概18万,再自己装上一台中央空调加新风系统,又需要13万左右。这样的总价和别墅已经差不多了。如果是这样的预算,那建议王先生直接买一套别墅,毕竟别墅是居住的最终形态,同时也是身份的象征。(听到这样的推荐后,客户已经有些激动了。)

经介绍后,两口子对大院户型比较感兴趣,房间大、赠送多、总价相对合适。

置业顾问了解客户真正需求,并站在客户立场上为其推荐了更为合适的房源,也得到了客户的信任。这为下一步逼定奠定了基础。

声东击西

客户往往会在两个或多个户位,或楼盘中犹豫不决,无法作出最终决定。除了突出项目优势外,我们还运用了一些小小的策略来刺激客户。例如:

(1)置业顾问想推荐的A户型,但却巧妙的推荐着B户型,言语中表达着B户型的优点,也透露出B户型与A户型明显不足之处。

(2)置业故意不推荐A户型,与同事配合,通过同事间接的说出A户型的优势。